Организация корпоративных продаж
11-12 апреля
Цель тренинга
Повышения уровня своей управленческой и маркетинговой квалификации. Освоение технологии продаж B2B, включая навыки организации работы сотрудников на своей территории и на территории клиента. Практикум по маркетинговым и клиентским технологиям, специфичным для корпоративного сегмента направлен на формирование умения строить экономически выгодные и долгосрочные клиентские отношения, повышать лояльность и управляемость клиентов.
Аудитория тренинга
Тренинг предназначен для руководителей отдела сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам, работающих в корпоративном сегменте рынка.
Тренер: Алексей Топоров бизнес-тренер, коуч, психолог- консультант. Опыт практической работы 15 лет.
Содержание тренингового курса
День 1. Тема: «Менеджмент сбытовой структуры. Организация и повышение качества процесса продажи»
На этом тренинге мы не обучаем личным продажам. Опытные продавцы учатся управлять процессом продаж и максимально эффективно использовать предоставленные компанией ресурсы. Хороший сбытовик рассматривает, как свой ресурс не только товарные запасы и клиентскую базу. На сбыт могут работать подчиненные, коллеги, партнеры, временные и постоянные союзники, добровольные и оплачиваемые агенты. Ценнейшим ресурсом на корпоративном рынке является актуальная информация, на основании которого принимаются оперативные решения. Конкурентов нужно учиться опережать.
Основные вопросы:
- Показатели работы сбытовой структуры, экономическая, маркетинговая и организационная эффективность;
- Взаимодействие служб и сотрудников при планировании и организации сбыта в корпоративном сегменте;
- Формирование сбытовой структуры и сбытовой технологии, управление по целям в сбыте, нормирование работы сбытовиков;
- Выбор стратегии и тактики сбыта в зависимости от специфики продукта и ресурсов, имеющихся у менеджера, оптимизация работы с ресурсами;
- Способы поиска, привлечения, перехвата, поддерживания клиентов;
- Разведка сегмента, определение приоритетности и перспективности клиентов;
- Подготовка и использование в работе информации: рекомендации, открытая информация, агентурная информация, реклама, репутация;
- Подготовка и продвижение стандартных и уникальных коммерческих, сервисных, партнерских предложений;
- Прямые активные продажи;
- Работа с посредниками и дилерами;
- Работа на нейтральной территории, работа на выставках и тематических мероприятиях;
- Работа на тендерах и конкурсах.
День 2. Тема: «Сбытовой маркетинг в корпоративном сегменте. Формирование и укрепление клиентских отношений»
В корпоративном сегменте, в отличие, например, от FMCG, приобретении или потеря даже одного-двух крупных клиентов способна или вывести компанию на лидирующие позиции на рынке, или радикально подорвать ее конкурентоспособность. К сожалению, внедрение технологий CRM на наших предприятиях сводится к компьютерам и ПО. Хотя, прежде чем называть себя клиент-ориентированной или маркетинг-ориентированной компанией, предприятие должно обучить своих сотрудников качественному сопровождению, сервису клиентов и опережающему реагированию на изменение обстановки. Это и будет основной темой второго дня.
Основные вопросы:
- Принципы работы с различными категориями клиентов, формирование «ядра» клиентов;
- Получение и использование обратной связи от клиентов, выстраивание стандартов работы с клиентами;
- Развитие отношений с клиентами, специфика работы с VIP-клиентурой.
- CRM –технологии. Принятие клиентских решений.
- Работа с продуктом, управление ассортиментом;
- Управление ценой, техники и приемы ценообразования на корпоративном и профессиональном рынках;
- Организация мест продажи, налаживание каналов сбыта, управление и расширение партнерской и агентской сети;
- Технологии эффективного продвижения продукта, марки, достижение неценовых конкурентных преимуществ;
- Контрконкурентные мероприятия;
- Специфика личного продвижения в корпоративном сегменте;
- Эффективная работа с конфликтами и рекламациями. Использование конфликтов для укрепления отношений.
1 В программе тренинга используются:
-
Индивидуальные, групповые и парные упражнения для закрепления передаваемых методик и технологий
-
Разбор и отработка практических ситуаций
-
Деловые и ролевые игры
-
Групповые обсуждения и дискуссии
-
Поведенческий видеопрактикум
-
Индивидуальные консультации и ответы на запросы
-
Работа с персональными материалами
Время и регламент проведения:
Продолжительность тренинга 16 часов,
C 10.00 до 18.00, с тремя перерывами в течение дня.
Работа в группе 8-16 человек.
По окончании курса выдается сертификат.
Время проведения: Продолжительность тренинга 16 часов. Сб.-Вс. с 10.00 до 18.00.
Стоимость: 1870 грн. (включены обед и кофе-брейки, обеспечение методическим материалом).
Мы будем рады ответить на все дополнительные вопросы по телефону или e-mail.
Более подробную информацию о проведении тренинга можно получить на нашем сайте
Телефон: 8-044-222-84-74
Администратор Департамента: Татьяна Яненко
Моб.тел. 8(097)55-77-016
Руководитель Департамента тренингов: Ольга Редзюк.
